Negocjacje to powszechna praktyka, która może zadecydować o sukcesie lub porażce transakcji w każdym obszarze życia zawodowego czy też osobistego. Negocjacje to również sztuka, która wymaga odpowiedniej wiedzy jak np. świadomości potencjalnych pułapek negocjacyjnych, które mogą wykoleić proces, jeśli nie zostaną właściwie potraktowane. W tym wpisie omówimy kilka pułapek negocjacyjnych i podamy wskazówki, jak ich unikać.

Pułapka zakotwiczenia

Reguła zakotwiczenia ma miejsce, gdy jedna ze stron przedstawia na samym początku swoją pierwszą ofertę lub stanowisko, i staje się ona nagle „punktem odniesienia” obu stron i wpływa na dalszy przebieg negocjacji. Aby uniknąć wpadnięcia w tę pułapkę, przed przystąpieniem do negocjacji ważne jest ustalenie swoich własnych punktów zaczepienia. Zrozumienie wartości negocjowanych pozycji i gotowość na uzasadnienie swojego stanowiska odpowiednimi faktami i danymi pomogą uniknąć tej pułapki.

Pułapki emocjonalne

Emocje często mogą zaburzać ocenę sytuacji podczas negocjacji, co prowadzi do podejmowania błędnych decyzji- najczęściej nieświadomie. Podczas całego procesu negocjacji niezwykle ważne jest zachowanie spokoju, opanowania i racjonalności, tak by emocje nami nie rządziły. Cofnij się o krok i oceń sytuację obiektywnie, skupiaj się na faktach, zamiast dać się złapać w ferworze chwili, to pomoże Ci zachować kontrolę i podejmować bardziej świadome decyzje.

Brak przygotowania

Jedną z najczęstszych pułapek negocjacyjnych jest niewystarczające przygotowanie do nich. Aby uniknąć tej pułapki, przeprowadź badania i zbierz informacje o drugiej stronie, jej potrzebach i preferowanej taktyce negocjacyjnej. Ustal swoje cele i priorytety oraz przewiduj potencjalne przeszkody lub konflikty. Jeśli Twój partner negocjacyjny pochodzi z Niemiec, to postaraj się poczytać o mentalności i charakterystyce tej narodowości- jak się zachowują, czego nie lubią itp. Możesz też nauczyć się kilku podstawowych słów w języku niemieckim, tak by się trochę „podlizać”. Na tyle na ile możesz dowiedz się również czegoś o historii biznesowej partner. Nie zapominaj również o sobie. Postaraj się przygotować sobie różne scenariusze negocjacji i możliwe opcje, które jesteś w stanie zaakceptować lub zaproponować. Nie bój się spisać ich sobie w notatkach, bo w emocjach negocjacji możesz o czymś zapomnieć. Nigdy też nie wybieraj się na międzynarodowe negocjacje bez profesjonalnego tłumacza, bo może się okazać, że negocjacje nie będą możliwe do realizacji. Dzięki dobremu przygotowaniu będziesz mieć przewagę i będziesz lepiej przygotowany do poruszania się w procesie negocjacji.

Presja czasu

W negocjacjach często czujemy się zmuszeni przyspieszyć cały proces ze względu na ograniczenia czasowe. Może to prowadzić do ustępstw lub akceptowania mniej korzystnych warunków. Aby uniknąć tej pułapki, wyznaczaj realistyczne terminy i bądź gotowy odstąpić, jeśli to konieczne. Poświęcenie czasu na dokładne rozważenie każdej oferty i jej konsekwencji doprowadzi w dłuższej perspektywie do korzystniejszych wyników.

Nastawienie „wygrana-przegrana”

Podchodzenie do negocjacji z nastawieniem „wygrana-przegrana” (win-loss) jest sprzeczne z ideą negocjacji, których celem jest kompromis, ustępstwa i zadowolenie obu stron. Nastawienie „ wygrana-przegrana” będzie utrudniać skuteczną komunikację. Zamiast tego dąż do nastawienia, w którym wygrywają obie strony, koncentrując się na wspólnym rozwiązywaniu problemów i znajdowaniu rozwiązań korzystnych dla obu stron. Będzie to sprzyjać lepszym relacjom i zwiększać prawdopodobieństwo osiągnięcia porozumienia satysfakcjonującego obie strony.

Podsumowanie

Mając świadomość powyższych pułapek negocjacyjnych i wdrażając odpowiednie strategie, możesz znacząco poprawić swoje umiejętności negocjacyjne i zwiększyć szanse na osiągnięcie pomyślnych wyników w transakcjach biznesowych. Pamiętaj, aby zachować spokój, przygotowanie i koncentrację na osiągnięciu rozwiązań korzystnych dla obu stron, a negocjacje będą prowadzone z pewnością i sukcesem.